为了加快农信社城区业务发展，某省农信联社对城区业务现状进行了全面调查。结果表明，农信社城区业务已占其自身业务的一半，但占城区金融市场的份额则较低。延伸服务“三农”内涵，明确市场定位，加快内部改革步伐，转换经营机制，是城区农信社工作的当务之急。

一、成效

该省农信社城区营业网点共750家，人员有9287人，分别占农信社网点和人员总数的32%和36%。城区网点和人员虽然比农村少，但业务分量更重，发挥作用更大。
1.发展速度快
该省农信社城区存款、贷款和效益均占各项总量的一半左右。截至2007年6月底，城区农信社存款余额为515.75亿元，占该省农信社存款余额的50.62%。城区农信社贷款余额为339亿元，占该省农信社贷款余额的52.75%。城区农信社效益占该省农信社效益的47.67%。近5年来，该省农信社城区业务快速发展，存贷款余额均翻番。
2.发挥作用大
多年来，城区社在推动该省农信社深化改革、强化管理等方面，发挥了引领全局的作用，在组织系统户对公存款和营销法人客户贷款方面，发挥着龙头作用。截至2007年6月底，城区社对公存款为248亿元，占该省农信社对公存款总额的80.75%。城区法人客户贷款为215.56亿元，占该省农信社法人客户贷款总额的82.57%。
3.业务创新快
近年来，该省农信社的各项新业务大多起源于城区，发展于城区，并向农村网点辐射，城区社是农信社业务创新的前沿阵地。首先在管理体制创新上，城区设立了金融超市，率先推行客户经理制，带动了农村地区客户经理制的推行和发展。其次在业务品种创新上，推出了个人消费信贷、银行承兑汇票、票据质押、票据买卖、最高额抵押贷款等业务。最后在服务方式创新上，推出了集“存、贷、汇及其他服务”于一体的金融套餐，开通了“绿色通道”。农村社目前开展的代发工资、代理收费、代理保险等各项代理业务均以城区为龙头。

二、困境

城区社虽然在该省农信社系统中占有突出地位，但在城区金融市场上与其他金融机构相比，市场份额小，竞争力不强，综合实力有明显差距。
1.存款业务“三低一少”
一是总存款份额低。该省城区社存款额在城区金融市场上占比平均仅为6.61%。
二是对公存款份额低。城区社对公存款为248亿元，仅占城区金融机构对公存款总额的6.24%。
三是人均、点均存款量低。该省城区社人均存款为555.34万元，建行、工行、中行、农行、邮储分别为1471万元、1328万元、973万元、970万元和895万元，是农信社的2倍左右。城区社点均存款为6877万元，建行、工行、农行、中行、邮储分别为34979万元、31061万元、18517万元、14909万元和8579万元，有的超出农信社3～4倍。
四是存款品种少。城区社的存款品种只有定期、活期、通知存款和教育储蓄4种，而该省农行开办的对公存款产品有13种，建行有16种。
2.贷款业务“三低一高”
一是贷款市场占有率低。城区社贷款在城区金融市场上占比为5.96%，建行、农行、工行、中行占比分别为16.97%、14.64%、14.62%和5.98%。
二是法人客户贷款市场占有率低。城区社法人客户贷款为216亿元，占城区金融机构法人客户贷款的3.23%。
三是调查建档面低。该省城区法人客户、自然人客户与个体工商户分别为19.46万户、736.7万户和84.1万户，农信社调查建档户分别为10.3万户、215.8万户和34.14万户，分别占比53%、29.3%和40.6%。
四是不良贷款占比高。其他银行不良贷款经过几次剥离，平均不良率低于10%，有的则低于3%。而农信社城区不良贷款由于自身管理水平及城市信用社并入等多重原因，占比达37%，有的联社超过50%。
2.中间业务“三少一低”
一是品种少。该省城区社中间业务品种只有结算、代理、银行卡等3类，目前主要开展以代收代付为主的代理业务，工行中间业务有9大类579小项，农行有12大类90个品种，建行有10大类267个品种。
二是业务量少。2007年1～6月，该省城区社中间业务发生额160多亿元，主要是代收代付、代理农发行贷款和银行承兑汇票3大业务，业务量不到其他银行代理基金业务的1/80。
三是占比少。该省城区社中间业务发生额在金融市场的占比不到1%。
四是创收低。2006年，城区社中间业务收入为2618万元，占总收入的1.5%，而农行中间业务收入占有效收入的18%，中行占31%。
3. 营业网点“三多三少一低”
一是地处偏僻地带、城郊结合部的网点多，繁华闹市、经济新区、居民密集区的网点少。布局不合理，服务半径小，辐射功能弱。某市两级城区共有繁华街道35条，金融网点236家，农信社仅有网点26家，占比11%。
二是服务设施落后网点多，服务设施先进网点少。各县市城区装修达到同业水平的网点仅1～2个，网点形象与其他商业银行差距大，网点科技装备落后，自动化程度低，自动存取设备装机率落后于其他银行，该省至今没有一家自助银行。
三是县城网点多，地市城区网点少。该省县城城区社网点为536家，占县城同业网点总数的26%。地市级城区社网点214家，占同业网点总数的8.9%。
四是社会认可度低。部分城区社在政府和社会公众中的被认可度低，扶持政策难以落实，少数居民对农信社持不信任态度。
4.人才队伍“一多三少”
一是总员工人数多。该省城区社员工共9287人，占农信社在岗人数的37%，占城区同业人员（股份制商业银行除外）的16%，平均每个网点有12人。
二是管理人才少。城区联社领导班子不完全是“优则上、优则进”，一部分人凭关系、靠照顾担任职务，干部素质不适应城区社的管理和发展要求。
三是高业务素质人才少。农信社相当一部分城区员工职业素质、政策水平和业务能力相对较低，部分员工只会简单的电脑操作，对新业务一知半解。
四是专业人才少。计算机、信贷营销、风险管理、法律等专业人才少，难以适应城区业务的竞争。

三、对策

农信社城区业务发展的关键在于调整经营战略，明确市场定位，从机制、产品、服务入手，对各项经营、管理进行全面系统的规划、整合。
1. 坚持服务社区“三为主”的市场定位
城区社要立足城区经济，强化服务与竞争相结合的经营理念，延伸服务“三农”的内含，坚持服务社区居民、服务中小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位。
一是为社区居民提供个性化、差异化和组合式的个人零售业务。
二是研究当前中小企业行业特征、区域特点和客户资金需求，建立中小企业信息库。在评级的基础上授信，培养黄金客户群体。
三是服务地方经济。围绕地方经济发展目标，重点支持龙头企业、优质项目以及配套设施建设，促进城乡经济快速协调发展。
2.优化网点布局与管理
按照“竞争、效能、安全、发展”的原则整合城区社网点。
一是实行机构扁平化管理。取消城区农信社对分社、储蓄所管理的二级管理体制，城区所有网点直接归联社管理，减少管理层设置。
二是实行信贷专业化经营。县级城区贷款业务集中到一个网点办理，市州城区根据范围大小确定相应网点办理贷款业务，市联社根据自身业务需要确定相应的贷款发放网点,各网点不良贷款归集到一个网点或剥离到不良资产管理部，实行集中清收。
三是整合低效网点。对位置偏僻、业务规模小、无发展前景的网点，采用迁址、合并等方式予以整合。
四是合理增设网点。对新兴的专业市场、居民生活区、园区、校区等区域，在有市场、有规模、保安全的前提下，优先设点。
五是提升网点形象。加快网点改、扩建工作，老网点2年内改、扩建达标，新网点按精品网点建设。
3.转变营销策略
一是全面推行客户经理制。落实客户经理准入、考核、晋升、淘汰等系列制度，推行领导首席客户经理制，联社“一把手”作为最大的客户经理，部门和网点负责人作为大客户经理，对大客户进行重点攻关。
二是全面开展客户信息调查。对辖区内的中小企业、社区居民和个体商户，建立完整的客户信息档案，进行信用等级评定，规范公司类客户档案资料和调查评定环节，提高工作效率。
三是着力开展存款大户营销。凡辖内业务量前20名的单位客户和纳税前50名的个人客户不在农信社开立基本账户的，城区分管领导带队攻关，保证至少30%的大客户在农信社开户。大中城市对单户存款在1000万元以上的客户，地（市）联社（办事处）领导定期拜访，参与维护，县级城区对单户存款在100万元以上的客户，实行台账监测，重点维护。
四是采取集中与分散相结合的方式开展贷款营销。信贷管理薄弱、风险控制水平较差的城区，对信贷业务集中管理，成立专门营销部门，集中营销。城区范围广、业务规模大、信贷管理较好的城区，可以选择多个网点，划分区域，分散经营。以资产业务带动负债业务，以公司业务带动个人业务，提高营销效率。各地对辖区黄金客户、龙头企业以及AAA级企业贷款面要达到50%以上。
五是大力营销中间业务。积极拓展效益型业务，扩大代理业务份额，代理保险业务，力争占金融机构代理总量的30%，县级城区代理保险业务要占当地金融机构代理总量的50%，其他有偿代理业务要逐步扩大，稳步开展票据业务。
六是强化优质服务。对业务人员开展礼仪培训，规范服务用语。存款过亿元的网点，设立咨询服务台，配备大堂经理，有条件的设立大户室。
4.加强社社合作
加强社与社之间的信息交流与共享，完善社团贷款管理，在坚持资本约束比例管理的前提下，对单一联社难以满足信贷需求的大客户，积极通过社团贷款的途径解决。
5.加快产品研发
一是专班专人研发。省联社要指定专门部门，安排专人从事产品研发。及时调查客户需求，按股份制商业银行的标准，创新业务品种。
二是上下联动开发。县、市联社定期向上级报告产品研发动态和产品推介工作中存在的问题，提出合理化建议，形成联动开发机制。
三是定期交流推广。省联社每年组织产品开发研讨会，交流经验，鼓励创新，创新成果一经推广，予以奖励。
6.不断优化经营环境
一是积极争取地方政府支持。加强与地方政府的联系，落实各项优惠政策，提高城区涉农资金归社率。     
二是建立与系统大户“总对总”的沟通机制。争取系统大户存款和优质贷款。
三是加强与人民银行、银监会等部门的联系。进一步改善资金结算与清算环境，争取购销基金、第三方存款等业务的代理资格。
四是加快征信系统和信用体系建设。加快与人民银行征信系统和公安部门身份查询系统的联网工作，提高风险防范水平，为城区业务发展营造良好环境。