“一方面是银行有钱借不出去，另一方面是中小企业主们借不到钱。”虽然解决中小企业融资难问题的呼声高涨了很多年，但是这个矛盾长期以来仍一直困扰着中小企业，同时也困扰着银行。在全球著名的阿里巴巴电子商务平台上，银行通过网络营销，一种创新的金融合作模式让银行和中小企业找到了互利共赢的契合点。

银行：寻觅希望的蓝海
国有大型银行长期以来只重视“二八”中大客户，对自身不可替代的资源依赖非常强。然而由于银行服务同质化现象日益凸显，银行间竞争形势更趋严峻，在大企业客户的争夺中，国有银行也逐渐失去优势。在新形势下，国有银行的眼光开始注意到之前忽视的一块市场——中小企业，希望在这块市场上发展出一片新天地。
中国目前大约有4000万家中小企业，他们的快速成长，获得了银行业越来越多的关注，尤其是国有大型商业银行也已经认识到，随着中小企业的成长，这些“潜在”客户经过培养，可以获得非常高额且长期的利润，他们确认，这正是希望的“蓝海”。
不过，由于历史原因，国有大型银行在发展中小企业相关业务上存在一些障碍：一是客户定位不准，优势无法得到充分发挥；二是对中小企业需求了解甚少，很多银行对中小企业的需求、资质、流程的了解处于空白阶段，有些银行甚至没有针对中小企业的流程。
由于定位不准确，需求不清晰，大银行开发的产品不完善，不能符合中小企业客户要求，很多为中小企业服务的产品，中小企业并不买账。而在营销推广上，大银行不好接触到散布各地的中小企业，如街道、农村、工业园区的企业，即使接触到了，和他们沟通、交流和互动的时候也往往出现捉襟见肘的局面。
可以说，在目前的条件下，国有大银行自己找中小企业客户比较难。

搭建平台的红娘：阿里巴巴B2B
阿里巴巴B2B网站拥有近3000万中小企业注册用户，页面每天的流量上亿，可以说是中国独有的、最具价值的中小企业聚合的平台。这个平台上精准的中小企业用户，以及在发展过程中对于融资的渴求加上差异化的需求，正是这些银行需要开发的“增长点”；而平台长期建立起来的完善的信用体系及氛围也支撑起了银行业与阿里巴巴合作的信心。
向阿里巴巴B2B上的“潜在用户们”发动网络营销攻势之后，获得的效果使国有银行喜出望外，“以前一直小看了这些企业，没想到他们虽然个子小，长势却那么好”，某国有大型商业银行中小企业贷款部的负责人惊喜地表示。
“大银行以前从来没有意识到中小企业这么好：利润高，增长态势高，信誉好，虽然利息比贷款达几十亿的企业利息少的多，但是风险小很多。银行和我们合作网络营销已经将近一年了，目前中小企业还款率为100％。”阿里巴巴集团旗下的阿里妈妈副总裁江志强表示，通过阿里巴巴，大银行第一次接触到了优质的中小企业，相对过度开发的大客户，这是一片未曾拓展的处女地。
江志强说，中小企业老板比较“重感情”，他们对于合作银行的粘性高，依赖度也比较高，选择了一家银行合作之后，其他的金融业务也都会依托这家银行进行。而阿里巴巴B2B独特的“网络联保”贷款模式也为银行带来更多甚至成倍的客户。毋庸置疑，这是一个长期的、稳固的客户群体。
据了解，阿里妈妈是一家全球领先的中文广告交易公司，同时代理阿里巴巴集团旗下阿里巴巴中文站的媒体销售业务。

网络营销：模式不只是贷款
通过和阿里巴巴B2B网络平台的营销合作，工行推出了无抵押纯信用贷款，建行推出了“网络联保”贷款，以及电子商务订单融资和电子商务速贷通贷款业务，为阿里平台上众多有融资需求的中小企业提供了不同的贷款服务。在已开放试点的浙江10个城市，报名企业超过4000家，200家以上的企业获得了阿里贷款，截止6月底，发放总额达5.2亿元人民币。
在“网络联保”业务中，三家以上企业可以联合共同申请贷款，阿里巴巴承担了类似于担保机构的职能，并且不收取风险保证金，免费为企业和银行服务。联保机制还促成了相熟企业组圈渠道、资源和信息的共享，让陌生企业组圈加深沟通与合作。同时，阿里巴巴根据自己在业界首创的贷款风控模型，提取联合体企业交易和行为数据、信用记录等，筛选后提供给银行，确保申请企业符合贷款规定，并保障联合体利益。这种贷款模式独特且没有可复制性，自2007年10月至今，银行已经安全方便地获得了超出50%的新增优质客户。
为了协助银行进行品牌和业务产品的实质性营销，赢得更多高质量和高忠诚度客户，阿里巴巴还为银行量身定制了资讯发布、硬广投放等一系列精细化和个性化的服务。
以中国银行为例，先是在阿里巴巴B2B中文网站的首页投放了赞助奥运的品牌广告，并将这个Minisite作为中国银行官方网站的链接入口，这解决了银行网址复杂，多数企业用户需要经过搜索才可以查到银行网址进行登陆的问题，也使中行PV流量自投放之日增加了40％。
值得注意的是，中小企业对于阿里有一种信任存在，从阿里巴巴到银行的网上银行可以说是一种信任转嫁的过程，这是众多门户、垂直网站所无法相提并论的。

精准营销：网络时代的创新
据悉，目前江苏和广东两地金融机构和阿里巴巴的网络联保贷款业务在进一步落实中，全国范围的推广，也已经在计划中了。江志强表示，阿里巴巴将投入更多的资源，设计包括IT、商务上的产品，目前正处于深挖洞，广积粮，练好内功阶段，而银行方面会在体制、会计科目等体系上进行更大调整。将产品、流程、程序、体制优化好，设计好，在浙江尝试成功后，只要做好培训，就可以在其他省市进行模式复制。
以往机械繁琐的服务方式已经面临淘汰，银行面临着向互联网时代网络型银行的转变——提供24×7的服务，减少企业与银行间沟通的中间环节，增强竞争力。阿里巴巴凭借独特的、不可复制的平台资源、研发力量、技术力量和信用体系获得了银行认可，成为撮合银行和中小企业良缘的网络“红娘”。
通过立体化合作，银行借阿里巴巴平台搭建了新的金融营销链条，开创了新的商业形态，同时也为中小企业缓解了金融压力下的融资难题。
这种开放性合作，创造了中小企业、银行和阿里巴巴多赢的格局，是网络化金融时代营销模式的创新，对整个银行业来说具有突破性的示范效应。根据艾瑞咨询《2008年第一季度中国网络广告市场监测报告》数据显示，2008年一季度金融服务类网络广告投放达到了7970万元，同比增幅102.9%，取得了飞速发展。